【特約撰述/游文玫】

上週6月30日剛結束一場拍賣會的主持，由我主槌的是「近現代與古代書畫專場」，歷經超過五個小時的連續主持競價，看似威風八面的拍賣官，在上台之前的專業養成、對市場的脈動掌握、對買家心理的洞悉，以及超強的體力與意志，身為一位拍賣官，要有以一抵百的氣場與無畏自信的勇氣。

最常被問「擔任拍賣官到底要具備什麼樣的資格？」

據史料記載，拍賣活動的出現已經有3000多年的歷史。歷史上最早記載的拍賣活動，是著名古希臘歷史學家希羅多德（約西元前484－前425年）在《希臘波斯戰爭史》中關於古巴比倫拍賣活動的記述。繼古巴比倫之後，拍賣活動在古希臘、古埃及等地逐漸興起，尤其在後來的古羅馬時期，拍賣活動開展的更加興旺，成為商業拍賣行的濫觴。有了拍賣活動，就需要拍賣官來主持。早期的拍賣官並不是一個固定的專業化職業群體，當時的拍賣官泛指拍賣活動的主持者，並不需要特別的技術和資格。歐洲拍賣產業到17世紀開始形成規模，拍賣官也逐漸發展成為一個相對穩定的和需要一定專業知識和技術的職業。

我經常受邀演講或出席藝術活動，最常被問到的問題就是「擔任拍賣官到底需要什麼樣的資格？」猶記得曾到一所學校去演講，當天因行程緊湊，演講之後因為需趕赴下一個會議，無法保留充裕的時間讓師生們提問，我急匆匆下樓步行到停車場，聽到身後一群人追隨而來的腳步聲，從三樓沿梯而下一直追著我到車邊，他們就是要問我，擔任拍賣官到底要具備什麼樣的資格？

法國的拍賣官還須負鑑定鑑價之責

法國的拍賣藝術市場中，拍賣官是一個很正式的職業，在拿破崙三世時代是中央政府官員。拍賣官這職業一直是很受到規範，法國拍賣官的養成過程中，第一階段被要求接受法律、司法和藝術史的訓練，課程嚴謹費時兩年；第二階段則要成為實習生，必須通過考試，並到拍賣行跟著資深拍賣官實習兩年後，拿到另外一張證書，證明評估物件的能力與熟悉職業道德理論。在法國，拍賣官是一個很高門檻的領域，所以很多拍賣官是家族企業，爸爸是拍賣官，小孩從小耳濡目染也培養成為拍賣官，而在法國有非常多的拍賣官擁有自己的事務所，他們不僅是主持拍賣會，更承擔前期估價鑑定等工作。法國在拍賣相關的法律與其他國家不同，法令要求拍賣會必須保證完整的作品真實性之法律責任，包括要求被拍賣公司委託的鑑定專家們也必須為他們的意見負擔法律責任。拍賣官考試、實習，最後才能拿到執照的規範，這對買家賣家而言都是一項安全保障。

法國的拍賣官可能不只拍賣藝術品，也會協助法國的許多家族辦理繼承。拍賣官會親至宅邸現場為藝術品、汽車、器皿、古董傢俱估價，盤點所繼承的財產，並給予一個合理的市場估價。2013年上映的電影「寂寞拍賣師」，由傑佛瑞•洛許飾演的男主角佛吉爾，人物設定就是法國藝術拍賣界享譽盛名，一眼能辨識收藏品價值與真偽的拍賣官。劇情一開始就是佛吉爾接到來自女主角的電話，邀請佛吉爾前往她從父母手中繼承宅邸的物件估價。

中國的拍賣師是一個法定的職業

在中國，拍賣官被稱為「拍賣師」。鴉片戰爭後，拍賣業被引進中國，英國的魯意斯摩拍賣行於1874年在上海建立了分行，這是中國最早出現的近代拍賣機構。自此，源自西方的拍賣師職業開始在中國沿海以及內陸工商業發達的城市出現。晚清文人葛元煦在《滬遊雜記》中，就詳細描述當時上海拍賣會的情景：「拍賣時，拍賣師高立櫃上，手持物件令看客出價，彼此增價競買，直至無人再加。拍賣師以小木槌拍桌一聲為定，賣予出價最高的人。」據當時的雜誌描述，拍賣師都是些眼光老練，計算精明的人，不是拜師學上幾年就能勝任的，全在於自己的經驗，多接觸，多留心，能眼觀六路，耳聽八方，隨時隨地要顯出敏捷的樣子，才能當得了拍賣師。

光緒末年，德國人開的魯麟洋行在北京成立，是北京最早起步的拍賣行。據聞，拍賣會時，洋行通常選一個口齒伶俐、手疾眼快的員工擔任拍賣師。拍賣師站在桌子上，一手持木槌，一手持木板，先用三言兩語把要拍賣的物件做一番介紹，圍觀的買主隨口喊價，競相抬高，抬到一定程度，沒人再多出價的時候，站在桌子上的拍賣師用木槌敲響木板，算是「拍板」成交。

中國的拍賣師是一個法定的職業，在法律定義中，拍賣師是指「經全國統一考試合格，取得人力資源與社會保障部、商務部聯合用印，由中國拍賣行業協會頒發的《中華人民共和國拍賣師執業資格證書》，並經註冊登記的專業人員。」1997年中國大陸施行《拍賣法》，其中第十五條明定拍賣師應當具備具有高等院校專科以上學歷和拍賣專業知識、在拍賣企業工作兩年以上、品行良好等三項條件，對於拍賣師的法律地位則列在該法第十四條「拍賣活動應當由拍賣師主持。」

2015年我在歷經拍賣師筆試、實際操作拍賣主持技巧兩個階段資格考試通過後，成為台灣第一位取得拍賣師執照的人，其過程充滿艱辛、挫折與挑戰，這段精彩且勵志的人生故事，請容後專文再敘。

「IN-HOUSE拍賣官」VS「FREE-LANCER拍賣官」

全世界僅中國大陸、法國的拍賣官依法需考取證照始能執業，台灣迄今尚未制定有關拍賣官規範的法規，故無證照制度之限制。在拍賣會執槌的拍賣官來源可分為兩種，一種是由拍賣公司內部員工或負責人家族成員擔任拍賣官，我稱為「IN-HOUSE拍賣官」。以佳士得為例，拍賣官多由內部人員培訓而成，在拍賣公司體系中，通常拍賣官並非專職，平常有其主要工作，僅在拍賣會時承擔拍賣官的任務，也不會因當了拍賣官便加薪。「IN-HOUSE拍賣官」的優勢是了解拍賣公司運作訊息、買家賣家人脈建立、拍品來源及條件，資訊取得易於掌握。

有別於拍賣公司內部人員擔任拍賣官，另一種來源是自由執業拍賣官，我稱為「FREE-LANCER拍賣官」，這類拍賣官不隸屬於任何一家拍賣公司，只要拍賣公司有主持的需求，可與「FREE-LANCER拍賣官」洽談條件，雙方合意即進行單次合作。10年來，我即是以「FREE-LANCER拍賣官」的身分在拍賣會中執槌，並陸續與多家拍賣公司合作，這類拍賣官因無「IN-HOUSE拍賣官」對於內部資訊輕鬆取得的優勢，因此，前期準備工作需花費更多時間，專業形象的養成、細節及重點的掌握更需火候到位，「FREE-LANCER拍賣官」的優勢是經由與各方合作，有更多的主持實戰經驗、專業品牌形象鮮明，也容易塑造個人主持風格。

拍賣官對於「知識結構」的準備 應列為首要

就以我個人征戰百場以上的經驗來歸納一位拍賣官應該有什麼樣的準備？第一個準備就是要知識結構、第二個專業能力、第三個工作經驗、第四個職業道德。本篇專欄我想先專注來談「知識結構」，所謂的「知識結構」是作為一個文物藝術品的拍賣官，應具備的文化歷史藝術相關知識。因為文物藝術類拍賣品項繁多且內容超乎想像的豐富，尤其是拍賣會出現的拍品，可能是歷史上追溯到幾千年前的古物，也有很當代的藝術品，更驚人的是龐大的藝術家或是創作者群體，如何去了解，如何去融會貫通成為拍賣場上觸動買家的關鍵話語，拍賣官必須涉略廣博，眼界馳騁中外，知識貫穿古今。我常常會被問到：「文玫，你比較擅長拍什麼樣的拍品？」我總是回答：「拍賣公司委託我拍什麼，我就得準備什麼！」。從這個回答，就可得知對於一個拍賣官來講挑戰真的很大，一旦接受主持任務之後，就要盡全力了解所主持拍品相關的專業知識。另外對於藝術品拍賣官的另外一個挑戰，是古文物的品名，往往是很生僻艱澀的字，光看文字還不見得會讀音正確，尤其有一些是所謂的破音字（多音字﹚。一般來講，當我拿到拍賣圖錄之後，第一件事是把每一個要講到的字，都去查一遍異體字典，能將拍品名稱、創作者姓名正確發音，是對於拍賣官基本的要求，對照先前所提的拍賣官對於文化藝術跟歷史的素養，在知識結構部分就真的十分重要。

第二個「知識結構」就是有關於法律面的知識，例如其他的國家通常會有一些相關的法令，特別來規範拍品的範疇，台灣跟拍賣比較有關的法令例如《文資法》、《公司法》、《野生動物保護法》等等，拍賣官要事先了解，拍品有沒有法律上的條件限制，以免誤觸法律。

「知識結構」的第三點非常重要，就是對於當下市場的知識。市場行情要關注並準確把握，因為在主持拍賣會時，市場資訊是拍賣官跟競買人交流最重要的內容之一，平常就要蒐集相關的拍品價格數據，例如目前市場價位以及曾經最高價位，培養對於市場資訊的敏銳度。拍賣官對於這個拍品市場了解的越透徹，就越能夠去激勵買家踴躍的競價，同時也讓買家對拍賣官產生信任感。

第四個「知識結構」就是拍賣官需要具有心理學的知識。在拍賣會台上，一位拍賣官要面對眾人的競買，買家競買拍品的心理其實是很複雜多變的，但他們目的只有一個，就是希望用最低的價錢來取得拍賣標的，競買人由於各自的社會背景不同，個性相異，思考模式也不一樣，所以在競價的時候所表現的心理狀態、行為表現也各不相同，拍賣時，拍賣官就要懂得如何去掌握各方心態。

游文玫說故事：拍賣會就是一場拍賣官與競買人之間的心理戰

有一次，我主持拍賣一件傅抱石的書畫作品，當時有三位主要的競買人，其中有一位競買人出價比較迅速，他認為應該可以拍到這件拍品，所以他就站在現場最後方，用手勢向我暗示趕快落槌，這個時候拍賣官真的要挺得住、忍得住，冷靜下來，因為同時還有兩個人在競價，拍賣官真的不能放棄嘗試推高價錢，於是我改變策略暫停報價，開始介紹拍品，遠望那位認為我應該落槌給他的競買人，看見他表情非常地生氣，臉都漲紅了。

或許您會認為我應該要趕快落槌給他，可是這時候我卻轉而介紹拍品，目的就是要讓另外兩位出價速度較慢的競買人能夠再想一想，是不是還要再出更高的價錢。策略果真奏效，另外兩位競買人過了一點點時間之後他們就又開始出價，最後我落槌給另外一位出最高價的買家，而那一位一直暗示我要落槌給他的競買人，面露不悅地離開了會場，或許是去找拍賣公司的老闆申訴，但是我想拍賣公司老闆心裡應該還是開心的，因為拍賣官無畏無懼地盡力拍出了更高的價錢。

拍賣會就是一場拍賣官與競買人之間的心理戰，這個故事重點在於拍賣官要去了解競買人的心理，並做出正確的判斷，對於心理學的知識要靈活運用去做分析、去做研究，還要去揣摩如何能夠讓整場拍賣會順利進行，而且拍出更高的價錢。要達到如此的狀態，拍賣官當然對於「知識結構」中的心理學一定要有所了解，幸運的是我在念大學的時候，心理學就是我的必修課，如今將早年的學習運用到現在的拍賣會上，真是受益無窮。

（本文作者為中華文物藝術拍賣協會理事長/藝術品拍賣官/中華民國畫廊協會秘書長）

相關連結：善心無界，落槌遇見愛－談慈善拍賣